Générer des leads de qualité avec Facebook et un Lead Magnet

Sommaire 

- Quelques pré-requis
- Facebook en 2021
- Cibler vos audiences
- Attirer l’attention
- Tester !
- Les formats
- Quel intérêt de passer par un Lead Magnet
- Un funnel efficace
- Conclusion

Quelques pré-requis

Avant toutes démarches de prospection, promotion, communication… il y a un impondérable : Définir et valider votre “product market fit”. 
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Si ce n’est pas le cas, alors n’attendez pas de vos actions d’inbound marketing, d’outbound, de SEA, de social ads... des performances à la hauteur de vos attentes.
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Vous pouvez tout à fait lancer ce type de campagne comme levier d’apprentissage mais demandez à votre comptable d’affecter le budget engagé dans le poste “enquête client” ou “R&D” plutôt que dans votre budget acquisition 😉.
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Considérant que ce “product marquet fit” est bien défini, alors vous êtes au bon endroit. Sinon, contactez-nous, on vous fera gagner du temps sur sa définition. 
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‍Comment générer des leads Facebook de qualité ? Comment créer des leads efficacement ?
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‍C'est ce que nous allons vous expliquer dans cet article : Comment utiliser des leads magnets dans vos publicités Facebook !

Facebook en 2021

Tout d’abord, prenons la mesure du champ d’action.

Facebook est devenu une plateforme monstrueuse avec des audiences à faire pâlir tous les acteurs du numérique et en particulier les médias. Voici quelques chiffres vertigineux pour comprendre où est arrivé le 1er réseau social mondial (à juillet 2021) : 

‍Dans le monde : 

• 2.89 milliards d’utilisateurs actifs mensuels 
• 1.91 milliards d’utilisateurs actifs journaliers

En France : 

• 40 millions, soit plus de 75% des internautes français  
• 51% sont des femmes (et donc 49% des hommes 😅)
• 22% habitent la région Ile-de-france
• 49% des utilisateurs ont entre 25 et 49 ans. Il est intéressant de noter qu’on constate un vieillissement continu de la population des fans. Les plateformes comme snapchat ou tik tok étant privilégiées par les 12 -25 ans.  

Ce réseau social offre donc de nombreuses opportunités pour un grand nombre d’activités : 

• Elle cible aussi bien les hommes que les femmes; 
• Le cœur de cible idéal sur les 25 - 49 ans avec une population 50 - 75 ans de plus en plus présente;
• Une affinité native pour les produits BtoC, avec des opportunités fortes sur certains produit BtoB.

Nombreux sont les acteurs qui ont compris le potentiel de ce réseau social. La plateforme Facebook for Business est d’ailleurs l’une des mieux pensées pour générer de l’acquisition de lead. 

En effet, la portée organique de Facebook a très nettement diminué. Aujourd’hui, la durée de vie d’un post est de moins de 24h. Vos posts organiques ont donc une visibilité diminuée même auprès de votre propre audience.

Il faut donc investir sur le sponsorisé. Pour émerger et être performant, il faut travailler avec minutie ses campagnes pour exploiter pleinement la puissance de frappe de l’algorithme.  

Cibler vos audiences

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Avant de travailler votre message et pour produire des résultats, vous devez d’abord définir les différentes cibles que vous souhaitez atteindre. 

Vos fans sont une première cible que vous pouvez utiliser comme “jeux de test” en publiant votre annonce en organique. Cela vous permettra d’ajuster votre campagne en fonction de leur retour. L’avantage est double :

1. Cette audience est censée être ciblée et doit correspondre à vos futurs clients

2. et accessoirement gratuite 😊

Les critères disponibles sur Facebook sont d’ordre Socio-démographique:

• sexe
• âge
• localité
• centres d’intérêt…

Vous pouvez également raisonner en “look a like” en installant le pixel Facebook sur votre site qui ira chercher les profils de vos acheteurs, visiteurs, cliqueurs pour en définir des profils types. Cette étape est obligatoire, sinon, attention aux déperditions massives. 

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Attirer l’attention

Une fois le ciblage défini, passons au message. 

Sur Facebook, l’utilisateur cherche à découvrir des nouveautés (images, vidéo, post, commentaires, actu…) partagés par son réseau et les sources dont il est fan. 

Vous devez donc vous immerger dans ce média pour en reprendre les codes et ainsi intégrer parfaitement le fil d’actualité des fans. Attention, cela ne signifie pas passer inaperçu; au contraire, il va falloir vous démarquer. 

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Cette décennie est caractérisée par une profusion de contenus, messages, informations… libres d’accès et de plus en plus marketés: Il est primordial que votre message attire l’attention. 

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[ Cadeau 🎁 ] On vous conseille d’ailleurs l’excellent livre de Gérald Bronner “L’apocalypse Cognitive” publié en janvier 2021 qui explique parfaitement la “guerre” de captation de l’attention ménée par l’ensemble de la société, entreprises, média, politiques… L’approche est éminemment sociétale mais cela permet de mieux appréhender notre fonctionnement actuel en tant que clients, utilisateurs dans une situation inédite. Vision d’ensemble toujours utile dans nos démarches de communication et marketing. 

Bon, revenons à notre campagne. Attirer l’attention est primordial. Le schéma AIDA qui est largement utilisé en est d’ailleurs un témoin flagrant. Ce modèle définit pertinemment le cycle suivi par la cible pour arriver à l’action (clic, inscription, appel…)

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Chez Luneos, nous sommes adeptes de la loi de Pareto “La majorité des résultats ou des impacts sont dus à une minorité de causes” souvent résumé par “20% des efforts produisent 80% des résultats”.

Pour cet exercice, ce n’est absolument pas le cas. Il va falloir produire 100% de l’effort pour réaliser ✨LA créa✨ qui dénote. 

Pour émerger, vous devez apporter la meilleure offre. Autant sur la forme que sur le fond. 

Votre message doit être court, avec une accroche activant un levier émotionnel. Dans ce moment de lecture, seul le cerveau reptilien ou système 1 (cf. Daniel Kahleman prix Nobel en économie) de l’internaute est fonctionnel. 

Pour l’intéresser, vous devez donc capter son attention et pour ce faire vous avez plusieurs outils à disposition  : 

• La preuve sociale
• FOMO (Fear of missing out)
• Sentiment Urgence
• Identification
• Argument d’autorité
• Un petit chat mignon 😆

Une fois l’attention obtenue, vous pouvez aller sur l’intérêt, l’aide à la prise de décision puis l’achat qui relève plus du système 2 pour rester dans la théorie “Kahlemansienne”. 

Tester !

Un seul message n’est pas suffisant. Il faut construire a minima un message par cible. L’idéal étant d’en avoir 2-3 messages à tester par cible pour ne garder que le plus performant. 

Voici l’exemple d’une offre de protection des loyers impayés parfaitement bien construite. Le message est court, la promesse identifiable et les leviers d’attention activés. 

• Rassurance
• Offre commerciale forte 
• Emotivité
• Humour
• ...

Les messages sont également déclinés sur  plusieurs versions. Prenez-en de la graine (rien à voir avec le pigeon ci-dessous 😅).

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Les formats 

Facebook vous propose les formats Carrousel,  Image, Vidéo ou Diaporama.

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Il est bien évidemment inconcevable que votre communication ne porte pas d’image, sauf à en jouer volontairement pour attirer l’attention.

Nous savons que l'ajout d'images à vos annonces facebook génère plus d’engagements (j'aime, commentaires et partages).

En examinant plus de 100 millions de mises à jour Facebook sur 3 mois, il a été démontré que l’engagement était multiplié par 2,3 fois :

source: buzzsumo 

Le format Carrousel est parfait pour décliner la méthode AIDA. 

Quel intérêt de passer par un Lead Magnet 

Les Lead Magnet (ou aimant à lead) sont des contenus que vous pouvez présenter comme cadeau que vous adressez à un client potentiel en échange de ses coordonnées.

Lorsqu’ils sont bien réalisés avec une réelle valeur, ils sont l'un des meilleurs outils pour collecter les noms et e-mails de votre public. Il doit donner envie, être précieux pour votre audience. 

Ainsi, lorsque vous en faites la promotion, vous ne recherchez pas de vues, de likes ou de partages, mais vous recherchez directement de nouveaux leads.

‍Alors que Facebook est le media roi pour le BtoC et que le Lead Magnet est une technique reine en BtoB, comment additionner le meilleur des deux mondes ? Que vous soyez en BtoB ou BtoC il y a de nombreux contextes qui permettent de mettre en place ce levier.

En BtoB deux options :

1. Une fois votre ICP (ideal customer profil) défini, ce qui équivaut à l’entreprise, vous pouvez tout à fait cibler vos personas sur Facebook. Contrairement à Linkedin ou Google Ads, ils n’ont pas ou peu l’habitude de voir des communications traiter de leur domaine d’activité sur Facebook. Votre capacité à étonner, et donc actionner l’attention, est plus forte.

2. Vous identifiez une communauté PRO bien établie. Nous avons un net regain de popularité de Facebook en particulier via les start up où des  communautés sur les produits Saas sont gérées (exemple communauté Lemlist family, Qonto communauté…). Une fois les profils identifiés, l’algorithme Facebook vous aidera à identifier les profils similaires et ainsi agrandir plus largement la taille de l’audience.

Voici l’exemple d’un Lead Magnet bien construit et diffusé sur Facebook 

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En BtoC :

Le contenu est légion. Qui résisterait à un contenu de qualité facilement accessible et qui traite de ses centres d’intérêt ? 

Ne cherchez pas à produire un Lead Magnet long. Travaillez sur la qualité et la valeur apportée afin de démontrer à quel point votre solution apporte un maximum de bénéfices. 

N’ayez pas une approche commerciale mais traitez votre sujet sur l’angle narratif ou en illustrant par des exemples. Faites en sorte qu’il soit divertissant en travaillant la tonalité et la forme.

Voici un exemple d’annonce Facebook avec Lead Magnet destiné au BtoC:

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Un funnel efficace

La seule mise à disposition de votre Lead Magnet n’est pas suffisante. Il faut ensuite mettre en œuvre un tunnel de conversion parfaitement ciselé. 

Une fois que l’utilisateur a cliqué sur votre annonce, mettez une place un landing page efficace qui sera simple et ergonomique. Il faut que l’utilisateur puisse obtenir votre lead en quelques clics (2 max) et quelques champs renseignés (4 max). 

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Vous aurez mis ensuite une automatisation qui vous permettra de prendre la température de votre lead, de le scorer et d’appliquer différents niveaux de relance en fonction du score qui évoluera chaque jour. 

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Conclusion

En résumé, pour opérer une campagne de Lead Magnet sur Facebook vous devez vraiment, totalement, absolument travailler ces 3 points

1. La bonne identification de “product market fit” et donc des pains points que vous allez résoudre via votre offre;
2. Une audience parfaitement ciblée et segmentée;
3. Un message exceptionnel qui vous permettra de sortir du lot.

Ensuite, vos talents commerciaux feront le reste mais vous aurez entre les mains des leads 💥ultra chauds et hyper qualifiés💥.           

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